企業(yè)客戶挑選旅游規(guī)劃公司的五條潛規(guī)則

發(fā)布日期：2015-09-18

　　文（湯駿）
　　相比政府客戶來說，企業(yè)客戶更難纏一點(diǎn)。政府客戶的錢反正是公家的，給誰都一樣，主事者從政治風(fēng)險(xiǎn)上考慮，盡量找名人名企，預(yù)算越多找越大的牌，預(yù)算越少也要盡量找些有點(diǎn)名氣的，以免承擔(dān)不必要的風(fēng)險(xiǎn)。所以，政府的客戶錢花得越多，但不一定能夠拿到相稱的成果。國(guó)情如此!

　　企業(yè)就完全不一樣，每個(gè)子兒都是老板的真金白銀，自然是無比的小心謹(jǐn)慎。企業(yè)客戶的一個(gè)原則就是“少花錢多辦事辦好事”，企業(yè)客戶選擇規(guī)劃公司不是很在乎名氣，因?yàn)樗麄兌己芮宄麣庖部赡苁清X堆出來的，而且名氣越大反倒更會(huì)有距離感。相比虛名，他們更重視實(shí)學(xué)，也就是規(guī)劃單位是否能夠拿得出滿足他們要求的方案。

　　前幾年，規(guī)劃單位還是比較吃香的，一則競(jìng)爭(zhēng)不夠激烈，二則智力企業(yè)客戶還是比較虔誠(chéng)的，抱著仰視的姿態(tài)。隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈以及客戶的成熟，客戶已經(jīng)具有挑三揀四的權(quán)利了，規(guī)劃單位的日子就更加不好過啦。

　　然則如此，企業(yè)老板們還是不容易找到合適的旅游規(guī)劃公司，原因有三：一是老板們不懂旅游，更不懂規(guī)劃，要是懂的話就不會(huì)找規(guī)劃公司啦。所以跟規(guī)劃公司打交道還是處在一種“就教”的位置，無法像在商海中的汪洋恣肆自由馳騁，前期失卻話語權(quán)，后期面對(duì)方案只有無語權(quán)啦。二是面對(duì)這么多的公司，不知道該如何下手?名氣大的怕人家不重視，沒名氣的又怕伺候不好自己，沒有挑選的標(biāo)準(zhǔn)。三是老板自身的患得患失，總感覺花錢買得東西不值這個(gè)價(jià)，沒有予取予求的氣魄。

　　但是，跟企業(yè)客戶打交道絕對(duì)是別想著忽悠這倆字。老板們?yōu)槭裁磿?huì)成為老板?就在于他們的超強(qiáng)學(xué)習(xí)能力，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)啊，能成為老板必然都是人精中的人精。在幾個(gè)回合之后，他們就已經(jīng)掌握了跟規(guī)劃公司打交道的命門，成為了此道中的太極高手，主動(dòng)權(quán)庶幾要易手，但不說明企業(yè)不需要規(guī)劃公司，而只是表明了游戲規(guī)則真正地開始確立了，變成了均勢(shì)的一種狀態(tài)。企業(yè)客戶馭敵策略主要有：

　　1.反復(fù)和你談，找多家談，就是不簽約。老板們太了解商戰(zhàn)心理學(xué)了，畫餅充饑望梅止渴，雖然誰都知道是個(gè)套，但卻不得不硬著頭皮去鉆。在沒有見到兔子的時(shí)候，規(guī)劃公司肯定不會(huì)輕易撒鷹。而沒有聽到他們感興趣的話題，老板們要么把你pass，要么再次設(shè)套，直到你熬不住豁出去把自己的斤兩都橫在他們面前。這個(gè)時(shí)候才是有可能簽約的時(shí)候，這還真是第一關(guān)，你已經(jīng)消耗了10成的功力，再往下做，非得要天山雪蓮補(bǔ)充內(nèi)力。而遺憾的是，大部分的公司過不了第一關(guān)。

　　2.表態(tài)談合作了，價(jià)錢方面含糊其辭。咋辦呢?前期談也談了，寫也寫了，簽了沒賺頭，不簽虧老本，一個(gè)辛辛苦苦談下來的單子成為了雞肋一個(gè)。

　　3.終于開始談合同細(xì)節(jié)啦，您還別高興太早，付款方式上會(huì)讓你抓狂，總得來說他們會(huì)盡量把付款期數(shù)增多盡量前期少付。

　　4.別指望能夠按照初稿評(píng)審稿終稿的三段論來應(yīng)付企業(yè)，老板們最大的一個(gè)共同點(diǎn)就是思維跳躍，他們比別人成功就在于他們的預(yù)見性，所以，只要他們進(jìn)入到規(guī)劃的進(jìn)程中，規(guī)劃公司的日子就不會(huì)太好過，老板們可以完全不在乎規(guī)劃的體例格式，他們只有一個(gè)要求，幫他解決隨時(shí)隨地想到的問題。

　　5.老板們的熱情過人精力過人，一旦他們認(rèn)準(zhǔn)了花錢了要干某個(gè)事，他們都會(huì)全力全情地投入，這也應(yīng)該是老板為什么會(huì)成為老板的重要原因。老板自感花錢了，而且是“大錢”，所以在規(guī)劃公司面前毫不示弱，要始終抓住項(xiàng)目的舵手，隔三差五電話或者來訪，用每一個(gè)微細(xì)的問題來驗(yàn)證他們的判斷，有時(shí)候一個(gè)電話能兩個(gè)小時(shí)，他去了哪個(gè)地方見到一個(gè)什么樣的垃圾桶也要描繪給你，聽到你是六神無主涕淚交流，只想甩了電話罵娘。老板這種動(dòng)物會(huì)演化成兩類：一類是巨商大賈，聰明用在其時(shí)，抓大放小。一類就市井小商，持業(yè)守成，精打細(xì)算錙銖必較，生恐別人賺了他的便宜。這種老板還是不要伺候的好。

　　有了這五條潛規(guī)則，規(guī)劃公司的日子能好過嗎?不過，所謂魔高一尺，道高一丈，規(guī)劃公司也有反制的措施。只是如此下去，大家都在虛無縹緲里耗費(fèi)著能量，于事實(shí)在無補(bǔ)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)講究分工，誰都離不開誰，吵架拍桌子都可以，只要是針對(duì)事兒。大家都實(shí)在些，別耍小聰明，對(duì)誰包括對(duì)旅游這個(gè)大環(huán)境，都沒有好處，是吧?

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