從在線門票預(yù)訂起家，再到逐步發(fā)展成為全國(guó)知名的綜合性旅游網(wǎng)站，并在周邊游、親子游等垂直細(xì)分領(lǐng)域中占據(jù)重要市場(chǎng)份額，驢媽媽用九年時(shí)間交出了這樣的答卷。2017年6月6日，驢媽媽在上海舉辦了以“像孩子一樣出發(fā)”為主題的九周年慶典活動(dòng)，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)景域集團(tuán)董事長(zhǎng)、驢媽媽旅游網(wǎng)創(chuàng)始人洪清華表示，九年只是開(kāi)始，未來(lái)要做世界級(jí)的旅游集團(tuán)。

而隨著在線旅游市場(chǎng)逐漸回歸商業(yè)本質(zhì)，不再以價(jià)格戰(zhàn)為主要打法的新的競(jìng)爭(zhēng)方式——IP之戰(zhàn)，不僅引發(fā)了業(yè)內(nèi)人士的激烈討論，也迅速在旅游圈開(kāi)始蔓延。那么，這個(gè)最早提出IP的OTA，又會(huì)以怎樣的玩法來(lái)贏得這場(chǎng)未來(lái)之戰(zhàn)呢？

門票只是橋梁，核心仍是產(chǎn)業(yè)鏈

隨著休閑娛樂(lè)時(shí)代的到來(lái)，對(duì)于普通消費(fèi)者而言，旅游活動(dòng)也從一年幾次的奢侈品逐漸發(fā)展成了最經(jīng)常最普遍的休閑放松方式。再加上全域旅游以及一帶一路的助力，顯然接下來(lái)旅游業(yè)還將有更加火爆的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

這一點(diǎn)從門票的預(yù)訂上也能明顯感受到，據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的《2017年中國(guó)景區(qū)旅游消費(fèi)研究報(bào)告》顯示，2016全年國(guó)內(nèi)景區(qū)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)票市場(chǎng)規(guī)模為137.4億元，增速高達(dá)52%，市場(chǎng)發(fā)展空間潛力巨大。與此同時(shí)，景區(qū)門票在線渠道的市場(chǎng)集中度也進(jìn)一步提高。

而從在線門票預(yù)訂起家的驢媽媽更是占據(jù)了30.1%的市場(chǎng)份額，并領(lǐng)先于其他OTA，位居行業(yè)第一。值得注意的是，去年年底驢媽媽進(jìn)行了一次組織架構(gòu)調(diào)整，把原來(lái)門票事業(yè)部升級(jí)成景區(qū)玩樂(lè)事業(yè)群，并將原目的地事業(yè)部、國(guó)內(nèi)游事業(yè)部、大交通事業(yè)部合并成立國(guó)內(nèi)度假事業(yè)部，再次把門票提到了一個(gè)新高度。

驢媽媽CEO王小松在接受旅游圈（Dotour）的采訪時(shí)表示，“門票取得不錯(cuò)的成績(jī)后，我們進(jìn)行了升級(jí)。但這不光是為了賣門票，還是為了給合作伙伴擠進(jìn)市場(chǎng)，帶來(lái)人流的增量。為此我們也舉辦了一列的活動(dòng)，比如萬(wàn)達(dá)音樂(lè)節(jié)，黃山小黃人活動(dòng)等，就是為了幫他們打造爆款活動(dòng)，帶來(lái)持續(xù)的人流增量?！?/p>

或許正是爆款活動(dòng)帶來(lái)的良好效應(yīng)，在此次的九周年慶典活動(dòng)上，驢媽媽又推出了全新的IP品牌——超級(jí)門票日，與此同時(shí)還宣布將對(duì)其旗下細(xì)分市場(chǎng)的IP品牌“驢悅親子”、“開(kāi)心驢行”進(jìn)行全面品質(zhì)升級(jí)。

“門票是景域產(chǎn)業(yè)鏈的核心之一，這是重要的渠道，因?yàn)槲覀兯械木€下都是圍繞景區(qū)展開(kāi)的。從做景區(qū)的規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷管理，到景區(qū)的帳篷客酒店，再到市場(chǎng)投資，我們所有的IP基本都是圍繞旅游目的地來(lái)展開(kāi)的，所以未來(lái)景域集團(tuán)有三個(gè)角色。”洪清華對(duì)旅游圈（Dotour）表示。

“第一就是渠道商，渠道這塊要幫很多旅游目的地輸送大量的游客。第二個(gè)是旅游目的地的供應(yīng)商，像句容赤山湖、江南秘境等等，我們要打造一批優(yōu)質(zhì)的旅游目的地。第三是服務(wù)商，就是貼近我們的用戶，包括我們的門店也完全是這樣，就要跟我們所有的游客完全互動(dòng)起來(lái)，跟所有的資源完全互動(dòng)起來(lái)。而驢媽媽就是要起到他們之間的橋梁的作用和提高整個(gè)效益，而這也是我們的整個(gè)閉環(huán)?！?p#分頁(yè)標(biāo)題#e#

掌控更多目的地資源，為IP戰(zhàn)奠定基礎(chǔ)

隨著游客旅游消費(fèi)的頻次不斷增多，玩什么怎么玩也成了新時(shí)期游客出行面臨的又一大難題，特別是旅游市場(chǎng)中長(zhǎng)期存在的缺失差異化產(chǎn)品的狀況，更是點(diǎn)燃了游客對(duì)特色產(chǎn)品的游玩渴望。而這在一定種程度上來(lái)說(shuō)，也是當(dāng)前自由行和定制游的迅猛發(fā)展的重要原因。

但分析這背后的原因不難發(fā)現(xiàn)，其中最為關(guān)鍵的還是具有特色的目的地資源。所以，近年來(lái)不管是傳統(tǒng)旅行社，還是像驢媽媽、途牛、攜程等其他OTA都在加碼布局優(yōu)質(zhì)的目的地。

而圍繞著景區(qū)和門票，驢媽媽在控制目的地資源方面也在不斷發(fā)力，另外驢媽媽還加強(qiáng)了對(duì)目的地的直采力度。例如在2016年，驢媽媽就收購(gòu)了原長(zhǎng)灘島當(dāng)?shù)刈畲蟮闹形姆?wù)站，并改名為驢媽媽長(zhǎng)灘島中文游客中心。

“長(zhǎng)灘島只是我們?cè)诤Ｍ獾囊粋€(gè)重要嘗試”，洪清華對(duì)旅游圈（Dotour）稱?！俺水a(chǎn)品的供給之外，這樣還能控制一定的資源。另外，我們也把當(dāng)?shù)刈鳛闀?huì)員體驗(yàn)的一個(gè)地方，同時(shí)這也是會(huì)員獲取的一個(gè)入口。未來(lái)驢媽媽還將擁有50家酒店，100家景區(qū)。”同時(shí)，他已經(jīng)在開(kāi)始關(guān)注全球度假酒店類標(biāo)的產(chǎn)品。

而在把控目的地資源之后，顯然還需要優(yōu)質(zhì)的IP來(lái)進(jìn)一步強(qiáng)化“誠(chéng)信系統(tǒng)”?！盀槭裁次覀円恢碧岢獻(xiàn)P，就是因?yàn)槁糜涡袠I(yè)普遍缺乏誠(chéng)信，特別是大家都不敢在景區(qū)買東西，到了景區(qū)也不敢吃飯。而反觀袁家村為什么能這么火，就是因?yàn)樵掖逵姓\(chéng)信系統(tǒng)。而IP就是帶給大家信任，所以我們要把IP植入景區(qū)。比如說(shuō)只要是驢悅親子游的，你只要體驗(yàn)不好，我就要讓你重玩。包括我們的開(kāi)心驢行也有五大承諾，目的就是要讓游客放心。”洪清華說(shuō)。

不過(guò)，隨著IP在旅游圈內(nèi)迅速走紅，究竟什么樣的IP才能帶來(lái)流量，才具有價(jià)值也成為當(dāng)前業(yè)內(nèi)人士最為關(guān)注的話題之一，而作為行業(yè)內(nèi)最先提出IP戰(zhàn)略的洪清華對(duì)此也有自己的看法。

“每一家公司都有自己的基因，而IP就代表著個(gè)性和稀缺性。旅游是體驗(yàn)性的東西，它不同于空調(diào)、電視這些標(biāo)準(zhǔn)化的硬件設(shè)備，它需要豐富多彩。那么這些豐富多彩來(lái)自哪里呢？其實(shí)就來(lái)自每一家都擁有自己的核心IP，擁有獨(dú)特的產(chǎn)品。”

另外，洪清華還指出，接下來(lái)在線旅游業(yè)將擺脫同質(zhì)化的價(jià)格戰(zhàn)，脫離以前“你死我活”的叢林法則，將進(jìn)行大范圍的“IP戰(zhàn)”。

厚積薄發(fā)，下一步要成為世界級(jí)旅游集團(tuán)

步入2015年后，資本漸進(jìn)寒冬期，此前一大批依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)存活的旅游企業(yè)，也開(kāi)始在大浪淘沙中被淘汰出局。而隨著資本市場(chǎng)現(xiàn)金流的收縮，以及投資人漸趨冷靜，投融資開(kāi)始乏力，與此同時(shí)在線旅游市場(chǎng)的盈利問(wèn)題也成了眾多業(yè)內(nèi)人士最為關(guān)注的焦點(diǎn)話題。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#

最近就有多家OTA對(duì)外發(fā)聲，稱今年要擺脫虧損步入盈利狀態(tài)。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，洪清華告訴旅游圈（Dotour），“驢媽媽絕對(duì)是要盈利的，但驢媽媽肯定是要靠產(chǎn)業(yè)鏈。為什么說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)公司會(huì)虧損，主要是因?yàn)榇笠?guī)模的同質(zhì)化擴(kuò)張，以前瘋狂的時(shí)候，我們看到很多虧得越多市值越高的狀況，現(xiàn)在資本回歸理性，不再為看不到盈利的虧損買單?！?/p>

“其實(shí)所有的企業(yè)，只要不做同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，不再打價(jià)格戰(zhàn)，盈利自然就很容了。盈利不是說(shuō)哪一家企業(yè)盈利，除非你這家企業(yè)就不行，這也一定會(huì)被市場(chǎng)淘汰掉的。而盈利一定會(huì)是個(gè)行業(yè)的問(wèn)題，只要盈利大家都會(huì)走向盈利的。但是由于每一家產(chǎn)業(yè)鏈不一樣，效率不一樣，可能也會(huì)出現(xiàn)差別?！?/p>

在采訪時(shí)，洪清華還表示，為了精準(zhǔn)打磨景域集團(tuán)的產(chǎn)業(yè)鏈，為此他們一直行業(yè)內(nèi)做沉淀?！皬囊?guī)劃到運(yùn)營(yíng)，做了這么多年，我們不貪多，才只做了20多家。經(jīng)過(guò)多年的積淀，現(xiàn)在我們的系統(tǒng)、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范都成熟了。另外，我們所有重金去投的，前面都基本做過(guò)試驗(yàn)，而且也都獲得了成功，所以我們才會(huì)擴(kuò)大規(guī)模。比如說(shuō)帳篷客為什么我們敢去推廣，就是因?yàn)榈谝患液艹晒?，所以才去推了第二家，第三家……?/p>

“所有我們加碼進(jìn)去的就一定會(huì)很好，包括我們現(xiàn)在為什么要擴(kuò)大和管理更多的景區(qū)，就是因?yàn)槲覀?0家景區(qū)的營(yíng)利性很好。那么，未來(lái)我們就要擴(kuò)大到100家，這樣規(guī)模起來(lái)了，成本效應(yīng)也會(huì)降低。所以我們做的不是一窩蜂的上，也一定不是看別人做得好就上，要評(píng)判自己的能力，評(píng)判市場(chǎng)內(nèi)的發(fā)展趨勢(shì)，將這兩者結(jié)合起來(lái)才行?！?/p>

而隨著中國(guó)出境游和入境游的人數(shù)不斷增長(zhǎng)，以及國(guó)家和地方政策的大力支持，旅游產(chǎn)業(yè)無(wú)疑也將帶動(dòng)更多的旅游目的地經(jīng)濟(jì)、交通等多方面的發(fā)展。與此同時(shí)對(duì)于旅游企業(yè)而言，也無(wú)疑會(huì)帶來(lái)更多的機(jī)會(huì)。

“中國(guó)是最大的旅游市場(chǎng)，也一定會(huì)有世界級(jí)的旅游集團(tuán)。我們不能只局限在國(guó)內(nèi)相互之間的競(jìng)爭(zhēng)，我覺(jué)得這是沒(méi)有意義的，所以我們要面向海外。在未來(lái)的五年內(nèi)，我們會(huì)有類似帳篷客的50家的旅游目的地。我們要成為旅游目的地的供應(yīng)商不只是說(shuō)一說(shuō)的，在全球范圍內(nèi)，我們都會(huì)有自己的酒店、旅游目的地。這樣我們供應(yīng)，既可以為別的OTA甚至平臺(tái)，都可以為他們服務(wù)。這樣也可以讓驢媽媽的用戶有更好的優(yōu)先權(quán)，有更好的待遇。”洪清華說(shuō)。

九周年的活動(dòng)慶典落下帷幕，十年的征程旋即開(kāi)始。但這個(gè)以在線門票預(yù)定起家的旅游OTA，究竟會(huì)在何時(shí)成為世界級(jí)的旅游集團(tuán)呢？對(duì)此我們還要拭目以待。

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