旅游圈昨晚根據(jù)讀者爆料曝光攜程酒店封殺阿里旅行，讓供應(yīng)商站隊(duì)一事經(jīng)發(fā)出后，頗受業(yè)內(nèi)關(guān)注，也引來(lái)無(wú)數(shù)質(zhì)疑（詳見《驚爆攜程酒店封殺阿里旅行 讓供應(yīng)商二選一》）。

很抱歉，又用了這張頭圖

阿里旅行官方確認(rèn)遭封殺

就在這篇稿子即將發(fā)布前刻，收到阿里旅行官方確認(rèn)稱，其眾多酒店合作伙伴收到了來(lái)自攜程方的警告，已有數(shù)家酒店迫于壓力退出阿里旅行平臺(tái)。

阿里旅行表示阿里旅行不愿意參與到逼迫商家站隊(duì)的惡性行為中來(lái)。作為一個(gè)開放服務(wù)的平臺(tái)，阿里旅行從來(lái)沒有逼迫商家站隊(duì)，也不會(huì)因此而開始逼迫商家站隊(duì)。因?yàn)楣步ü糙A才是健康良性的行業(yè)生態(tài)。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士向旅游圈爆料，攜程未來(lái)的戰(zhàn)略是，確保攜程、去哪兒、藝龍三大OTA的江湖地位，具體定位是：攜程在酒店預(yù)訂頻道會(huì)側(cè)重以高星酒店為主，去哪兒在酒店預(yù)訂頻道會(huì)側(cè)重繼續(xù)做第三方競(jìng)價(jià)平臺(tái)；藝龍將延續(xù)一貫的優(yōu)勢(shì)，專作中低端經(jīng)濟(jì)型酒店。

對(duì)于阿里旅行，攜程的策略是，阿里旅行可以做酒店直連現(xiàn)付的部分，否則會(huì)聯(lián)合施壓給酒店及第三方。估計(jì)這個(gè)第三方，或許包括第三方的PMS、酒店B2B分銷平臺(tái)等。

而攜程會(huì)限制美團(tuán)往OTA的方向發(fā)展，攜程會(huì)讓出團(tuán)購(gòu)的部分整合給美團(tuán)，促使美團(tuán)往酒店團(tuán)購(gòu)的方向發(fā)展，無(wú)法涉足三大OTA的核心板塊，限制其往OTA的方向發(fā)展。爆料人士稱，攜程找王興讓美團(tuán)只走團(tuán)購(gòu)的業(yè)務(wù)，遭到了王興的拒絕。

一份來(lái)自去哪兒內(nèi)部的掃美大戰(zhàn)海報(bào)顯示，去哪兒正在進(jìn)行一場(chǎng)SM下線、拉新的激烈政策，分為排美、拉新、簽約激勵(lì)三部分（SM，意為掃美）。

酒店業(yè)資深人士Alex認(rèn)為，在線旅游市場(chǎng)是一個(gè)每年20%以上增長(zhǎng)的行業(yè)，一家現(xiàn)在市場(chǎng)份額50%的在線旅游企業(yè)如果不與時(shí)俱進(jìn)，而極力通過(guò)各種排他性條款想守住自己的市場(chǎng)，其市場(chǎng)份額只會(huì)越來(lái)越少，連續(xù)打八折的話，三年后他的市場(chǎng)份額將不到32%。

Alex更深刻的觀點(diǎn)是，酒店業(yè)是一個(gè)連續(xù)三年入住率僅55%，有45%的客房空置，酒店、供應(yīng)商在生死線掙扎的行業(yè)，如果某家企業(yè)不管行業(yè)生死而只是想壓榨行業(yè)已日漸微薄的利潤(rùn)，哪里有壓迫哪里就有反抗和后來(lái)者揭竿而起的機(jī)會(huì)，2008-2013年的攜程是這樣的，2016年的新攜程也會(huì)是這樣的。

從外敵合圍到內(nèi)部競(jìng)合，攜程酒店掛牌體系能否綁住酒店？

攜程酒店面臨的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，目前分為三個(gè)主要?jiǎng)萘?，一是攜程與去哪兒、藝龍之間的平衡；二是要抗衡美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)、阿里旅行及其他新興渠道之間在周邊游、本地生活服務(wù)領(lǐng)域形成的合圍之力，甚至國(guó)際巨頭Expedia；三是與目前涵蓋高星、中端、經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店聯(lián)盟體自建平臺(tái)之間的競(jìng)合。面對(duì)內(nèi)部競(jìng)合、外敵合圍、資源方平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的復(fù)雜形勢(shì)，從市場(chǎng)操作的角度，攜程目前依然采取酒店掛牌與排名規(guī)則。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#

就在最近，攜程在原來(lái)的金牌、銀牌酒店的基礎(chǔ)上，新增加了另一個(gè)合作等級(jí)：特牌酒店。特牌酒店將原來(lái)金色的標(biāo)志改成了彩色標(biāo)志，因而被酒店從業(yè)者們稱之為“彩金”。

攜程等OTA對(duì)酒店進(jìn)行等級(jí)劃分的目的，是最大限度地獲取最低價(jià)格優(yōu)勢(shì)，越高合作等級(jí)的酒店，代表著能在平臺(tái)上獲得越好的流量支持以增加訂單，這是攜程、藝龍和去哪兒三國(guó)混戰(zhàn)時(shí)代，他們彼此制衡、控制酒店資源的一個(gè)有力武器。

攜程新推的特牌酒店，其中最重要的一條是：只能與攜程合作，不能與其他任何的網(wǎng)站及APP合作，其他網(wǎng)站及APP包括藝龍、去哪兒直采及代理渠道、美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)、去啊、Expedia等等。也就是說(shuō)，特牌酒店不僅排外，也排藝龍和去哪兒，至于金牌銀牌，你們可以和藝龍、去哪兒合作，但都必須保證攜程有絕對(duì)的價(jià)格和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

說(shuō)到底，攜程酒店掛牌體系不但是攜程與外部合圍勢(shì)力的競(jìng)爭(zhēng)武器，也依然是與去哪兒、藝龍?jiān)诋a(chǎn)品業(yè)務(wù)層面競(jìng)爭(zhēng)的屏障。表面上看來(lái)，三家因此價(jià)格戰(zhàn)的消耗因此減少了，但其背后的資源爭(zhēng)奪還是一如既往的激烈，因業(yè)績(jī)的沖突而引發(fā)的各種暗戰(zhàn)，依然精彩。

針對(duì)攜程的特牌酒店，藝龍就針鋒相對(duì)地設(shè)計(jì)了一個(gè)“龍冠”酒店，條款與攜程特牌酒店一致。

作為攜程酒店掛牌殺手锏的特牌酒店還有一個(gè)比較霸氣的條款，那就是，集團(tuán)酒店如果在其他預(yù)訂網(wǎng)站進(jìn)行CPC及TTS對(duì)接，也將被排除在攜程特牌酒店之外。通俗的意思就是說(shuō)，其他預(yù)訂網(wǎng)站不能直接采購(gòu)或者通過(guò)酒店的PMS等軟件進(jìn)行間接采購(gòu)。這個(gè)條款的目的也是要保證價(jià)格最優(yōu)，同時(shí)還排除了廣告置換或者點(diǎn)擊置換房源。

攜程的掛牌酒店會(huì)通過(guò)CPC和TTS對(duì)接的形式和包括去哪兒藝龍等在內(nèi)的其他渠道進(jìn)行廣告合作，以客房間夜置換的方式結(jié)算費(fèi)用，渠道在拿到置換房源后，會(huì)以比在攜程還低的價(jià)格售賣變現(xiàn)，攜程會(huì)通過(guò)抓爬蟲抓取酒店在各個(gè)渠道的價(jià)格，一旦發(fā)現(xiàn)酒店價(jià)格低于攜程價(jià)格，就會(huì)觸發(fā)相關(guān)條款。

但聰明的酒店人和其他渠道會(huì)巧妙地將這類置換房產(chǎn)品與其他產(chǎn)品，比如客房+餐飲、酒店+景區(qū)等打包產(chǎn)品的形式進(jìn)行出售，攜程的爬蟲工具自然無(wú)法抓取到真實(shí)的房?jī)r(jià)。

作為攜程的合作酒店，這些掛牌酒店在攜程獲得的好處就是獲得比較好的排序，從而增加預(yù)訂量。排序規(guī)則按順序分為特牌、金銀牌和無(wú)牌三個(gè)池子，每個(gè)池子按照攜程獲得的凈利（收入-成本）進(jìn)行排序。也就是說(shuō)，雖然你我都是特牌酒店，我們的傭金比率、房?jī)r(jià)都一樣，但如果我將價(jià)格提高那么一丟丟，傭金費(fèi)率提高那么一丟丟，攜程獲得的傭金會(huì)相對(duì)高兩丟丟，這樣我就可以排到前面去啦啦啦。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#

截止到目前，攜程酒店的掛牌方案并未涉及到酒店聯(lián)盟平臺(tái)。

下圖是攜程特金銀掛牌和排名、傭金比率新方案。

攜程在合并藝龍、去哪兒后，相較之前更具備流量話語(yǔ)權(quán)，對(duì)于酒店資源方來(lái)說(shuō)，普遍的壓迫感會(huì)更強(qiáng)烈。

酒店聯(lián)盟起義：能否扛起抗攜大旗？

近日，華天酒店集團(tuán)公告稱六大酒店投資1800萬(wàn)成立了聯(lián)盟體酒店預(yù)訂平臺(tái)拉手網(wǎng)絡(luò)。

拉手網(wǎng)絡(luò)的公告發(fā)生在攜程封殺門之后，雖然在時(shí)間點(diǎn)上存在偶然性，但攜程等OTA與酒店之間“積怨已深”，酒店們對(duì)攜程愛恨交加，再加上去哪兒、藝龍?jiān)诤喜⒅舐_始提傭溫水煮青蛙（在攜程收購(gòu)合并藝龍、去哪兒后，后者已經(jīng)在開始批量提升酒店傭金比率，達(dá)到與攜程一致的15%左右。），酒店聯(lián)盟揭竿而起則是必然的結(jié)果。這被認(rèn)為是酒店業(yè)聯(lián)合起來(lái)抱團(tuán)取暖，減少對(duì)OTA的依賴，并直接與OTA對(duì)抗兼具進(jìn)攻與防守的措施。

飛鳥電商聯(lián)合創(chuàng)始人陳朝輝認(rèn)為，這是國(guó)內(nèi)酒店集團(tuán)抱團(tuán)合作的典型案例，拉手網(wǎng)絡(luò)算是走在了前面，目前來(lái)看聯(lián)盟體能有效進(jìn)行區(qū)域覆蓋的互補(bǔ)，對(duì)于大流量的承接能起到很好的轉(zhuǎn)化提升效應(yīng)。今年雙11期間酒店聯(lián)盟的產(chǎn)品在阿里旅行平臺(tái)上引起了比以往更好的反響，對(duì)轉(zhuǎn)化率也有明顯提升。

尚客優(yōu)酒店集團(tuán)副總裁馬博認(rèn)為，在此之前，OTA渠道補(bǔ)貼搶酒店客源拿走酒店現(xiàn)金流本身就是對(duì)酒店的利潤(rùn)侵蝕，不是健康的生態(tài)。希望整合后的攜程會(huì)提高毛利，酒店的價(jià)格也可以上升維持平衡，恢復(fù)理性。

從高星到中低端，攜程酒店還有哪些市場(chǎng)可守？

目前攜程酒店的市場(chǎng)策略，是力保攜程自己的高星級(jí)酒店市場(chǎng)份額和利潤(rùn)空間，而利用去哪兒網(wǎng)和藝龍?jiān)谥械投司频晔袌?chǎng)大價(jià)格戰(zhàn)來(lái)阻擊合并后的美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)。

高星級(jí)酒店特別是國(guó)際品牌的酒店，是攜程利潤(rùn)空間較大的一塊酒店業(yè)務(wù)，國(guó)際品牌高星酒店價(jià)格相對(duì)較高，即便是收取相對(duì)較低的傭金比率，其單間夜的利潤(rùn)，也一定大于中低端和連鎖酒店的傭金利潤(rùn)。

但酒店業(yè)資深人士Alex認(rèn)為，國(guó)際品牌高星級(jí)酒店品牌強(qiáng)勢(shì)，本身有著比較完善的會(huì)員體系和直銷渠道，且對(duì)渠道的價(jià)格體系、收益管理掌控較嚴(yán)，所以盡管攜程在國(guó)際品牌高星酒店的市場(chǎng)份額領(lǐng)先，但議價(jià)能力相對(duì)較弱，其市場(chǎng)地位并非堅(jiān)不可破。而國(guó)內(nèi)品牌酒店高星酒店也在以聯(lián)盟體的形式組建自己的會(huì)員平臺(tái)，類似于拉手網(wǎng)絡(luò)這樣的酒店聯(lián)盟體平臺(tái)或許還會(huì)不斷涌現(xiàn)。

單體及低端酒店是目前攜程地位最為穩(wěn)固的市場(chǎng)，這些酒店由于本身缺乏品牌營(yíng)銷，并受區(qū)域影響，對(duì)渠道的把控能力較弱，長(zhǎng)期依賴于酒店B2B批發(fā)商（攜程、去哪兒、藝龍已經(jīng)收了一大批酒店B2B批發(fā)商）和在線渠道。Alex透露，個(gè)別單體酒店，攜程甚至能收到25%的傭金。但他認(rèn)為在單體及低端酒店市場(chǎng)，攜程也正遭受來(lái)自美團(tuán)、阿里旅行等新興渠道的沖擊，攜程想守住這一塊的市場(chǎng)，要想單靠去哪兒和藝龍，可能并非易事。#p#分頁(yè)標(biāo)題#e#

而經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店目前與攜程的關(guān)系也是非常的微妙。在國(guó)內(nèi)四大連鎖酒店集團(tuán)中，華住漢庭、如家、七天都與攜程淵源較深，七天還成為攜程旗下藝龍的第二大股東。即便如此，在酒店三國(guó)戰(zhàn)時(shí)代，連鎖酒店下架、斷供OTA的事件仍時(shí)有發(fā)生，而在攜程成為攜程系之后，很難說(shuō)這類事件不會(huì)頻繁發(fā)生了。

酒店業(yè)資深人士梅先生透露，目前攜程在低端、連鎖酒店正受美團(tuán)的沖擊，美團(tuán)其實(shí)并不比攜程具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但其高頻使用場(chǎng)景，銷量并不比攜程差。而在高星酒店，攜程正面臨阿里旅行的競(jìng)爭(zhēng)。阿里旅行平臺(tái)上天域、喜來(lái)登、君瀾都賣的不錯(cuò)。

他認(rèn)為，攜程酒店還要忙于應(yīng)對(duì)酒店聯(lián)盟體，正陷多線作戰(zhàn)的局面，這對(duì)攜程并非好事。與去哪兒合并后的后遺癥還沒弄妥?！叭镣獗叵劝矁?nèi)，這是攜程要做的。”他說(shuō)。

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