旅游經(jīng)營管理
紅崖山聯(lián)盟：營銷聯(lián)動(dòng)，客源互享
發(fā)布日期：2016-10-13
今年元旦假期，河北石家莊的紅崖山生態(tài)旅游度假區(qū)迎來了一群“特殊”的客人，他們是來自聯(lián)動(dòng)合作景區(qū)云南騰沖高山茶園區(qū)輸送的游客。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年元旦小長假，紅崖山共接待游客2萬人次，實(shí)現(xiàn)旅游收入350萬元，與去年同期相比增幅較大，而這些游客中，絕大多數(shù)都是聯(lián)動(dòng)合作景區(qū)共享的客源。摸索合作模式拓展客源市場(chǎng)
紅崖山旅游度假景區(qū)位于河北省石家莊平山縣，該項(xiàng)目是河北紅崖山旅游開發(fā)有限公司為推動(dòng)景區(qū)營銷投資32億元新建的旅游項(xiàng)目。
近幾年來，該景區(qū)通過與黑河北大荒農(nóng)場(chǎng)、威海漁家、騰沖山茶園區(qū)等景區(qū)實(shí)施聯(lián)動(dòng)營銷，實(shí)現(xiàn)了較快發(fā)展。
而提起聯(lián)動(dòng)營銷的背景，河北紅崖山旅游開發(fā)有限公司總經(jīng)理謝伏介紹，該景區(qū)有農(nóng)家客棧、溫泉、小吃街、寺院等豐富旅游資源，如天桂山、淴淴水、西柏坡滑雪場(chǎng)、騰龍山等。
“但聯(lián)動(dòng)營銷之前，紅崖山的客源卻只局限在京津冀晉傳統(tǒng)客源市場(chǎng)，客源范圍窄，且單打獨(dú)斗，競(jìng)爭力不強(qiáng)，優(yōu)勢(shì)不夠突出。”謝伏回憶說。
如何把優(yōu)越的資源推出去，將更多的游客引進(jìn)來，一直是謝伏思考的問題。
在新媒體、自媒體時(shí)代，在旅游活動(dòng)已成為人們生活形態(tài)的時(shí)代，品牌聯(lián)動(dòng)、聯(lián)合營銷已經(jīng)成為旅游界的必然趨勢(shì)。在紅崖山生態(tài)旅游度假區(qū)管理團(tuán)隊(duì)意識(shí)到這個(gè)問題后，他們開始抱著試一試的態(tài)度，嘗試與全國一些旅游景區(qū)實(shí)施聯(lián)動(dòng)營銷。
“成立初衷很明確，就是把能產(chǎn)生共鳴的景區(qū)組織起來，解決客源少和營銷成本高的問題，重點(diǎn)讓大家資源共享。”河北紅崖山旅游開發(fā)有限公司營銷中心經(jīng)理劉江波介紹說。
實(shí)際上，聯(lián)動(dòng)景區(qū)之間合作模式以及聯(lián)動(dòng)營銷內(nèi)容對(duì)于合作的景區(qū)之間來講也是必須考慮的。
“就目前而言，我們與合作景區(qū)的聯(lián)動(dòng)營銷模式包含品牌推廣合作和消費(fèi)聯(lián)動(dòng)兩種。”河北紅崖山旅游開發(fā)有限公司郭美芳介紹說，“品牌推廣中我們聯(lián)動(dòng)景區(qū)之間會(huì)制作統(tǒng)一的品牌推廣內(nèi)容，促銷方面，我們會(huì)采取聯(lián)票等方法。”
“去年我們成立了紅崖山聯(lián)盟基地，只要是在聯(lián)盟內(nèi)合作營銷的景區(qū)，都能享有客源交換免費(fèi)等額會(huì)員交流、公司分紅、基金返利等便利。”劉江波補(bǔ)充說。
“游客可以在聯(lián)盟內(nèi)的任何景區(qū)間免費(fèi)往返，這是我們聯(lián)盟營銷的最大優(yōu)勢(shì)之一，比如一個(gè)在紅崖山景區(qū)度假的游客，只要在買斷的度假時(shí)間段以內(nèi)，便可以享受到任意聯(lián)盟景區(qū)交換度假，而這些費(fèi)用全部由我們聯(lián)盟景區(qū)共同承擔(dān)，這便是我們的客源交換免費(fèi)。”
據(jù)了解，在聯(lián)動(dòng)營銷模式下，紅崖山生態(tài)旅游度假區(qū)還推出了訂制旅行、專題游等。如，成立的紅崖山養(yǎng)老基地聯(lián)盟，合作景區(qū)推出了四季線路，使老年人在春夏秋冬四季都能休閑，包含了在紅崖山溫泉療養(yǎng)、在騰沖健步登山、在華嚴(yán)寺禪修養(yǎng)生、到北大荒農(nóng)業(yè)采摘等活動(dòng)。
劉江波說，京津冀一體化的政策以及高鐵、飛機(jī)等交通方式的改善給紅崖山生態(tài)旅游度假區(qū)的聯(lián)動(dòng)營銷提供了契機(jī)。
突出差異化避免同質(zhì)化
“我想任何游客，都不會(huì)希望自己旅游行程中的多個(gè)景區(qū)資源同質(zhì)性太強(qiáng)。”河北紅崖山旅游開發(fā)有限公司楊少波坦言，“所以，一方面我們要避免聯(lián)動(dòng)景區(qū)的同質(zhì)化，同時(shí)我們更會(huì)關(guān)注相互之間的差異。”
據(jù)了解，與紅崖山生態(tài)旅游度假區(qū)聯(lián)動(dòng)的景區(qū)中，不乏溫泉景區(qū)，“但是，我們互不競(jìng)爭，各自都會(huì)在特色上做文章。”劉江波說，“如騰沖的溫泉以喀斯特溶洞溫泉為特色，做得有聲有色，突出了野趣、參與性和娛樂性；而我們的白鹿溫泉以文化體驗(yàn)、水上娛樂為主。”
據(jù)了解，紅崖山生態(tài)旅游度假區(qū)在聯(lián)動(dòng)營銷中也會(huì)考慮游客群體是否一致或者有交集。“游客的年齡、旅游目的、文化水平等，我們都會(huì)考慮，我們會(huì)與各個(gè)聯(lián)動(dòng)的景區(qū)達(dá)成一致和共識(shí)。”謝伏強(qiáng)調(diào)，“例如一些景區(qū)適合團(tuán)隊(duì)客人來游覽觀光，而另一些聯(lián)動(dòng)景區(qū)卻以自駕和自助的游客為主，這種情況下，我們就不會(huì)刻意去分享或者推送客源。”
不同區(qū)域之間的景區(qū)進(jìn)行資源共享，必然會(huì)遇到交通的問題，而紅崖山生態(tài)旅游度假區(qū)也考慮到了這種情況，“我個(gè)人認(rèn)為，聯(lián)合營銷的景區(qū)之間最好是有路況較好的公路、高速公路、鐵路，景區(qū)之間有較多的公共交通工具，并且價(jià)格上要處于旅游者消費(fèi)承受能力之內(nèi)。”劉江波說。
除了交通方面的消費(fèi)承受能力，“消費(fèi)水平的總量也是一個(gè)值得考慮的問題。”郭美芳提到。紅崖山生態(tài)旅游度假區(qū)在景區(qū)聯(lián)動(dòng)營銷中往往還會(huì)考慮營銷伙伴的數(shù)量，“在聯(lián)合營銷的伙伴數(shù)量選擇上，不要求數(shù)量多。因?yàn)橛慰偷南M(fèi)能力是有限的，過多數(shù)量的景區(qū)，意味著過多的支出，可能超出游客的消費(fèi)水平。”
建立合作基金保障多方利益
劉江波介紹，紅崖山生態(tài)旅游度假區(qū)與聯(lián)動(dòng)景區(qū)簽署了一系列協(xié)議，今后將建立合作交流聯(lián)動(dòng)機(jī)制共同推動(dòng)景區(qū)之間的合作共贏。
據(jù)了解，紅崖山生態(tài)旅游度假區(qū)與聯(lián)動(dòng)景區(qū)簽署的協(xié)議中提出，在市場(chǎng)互動(dòng)、監(jiān)督協(xié)作方面展開合作，包括相互支持對(duì)方舉辦的旅游宣傳推廣活動(dòng)；積極推進(jìn)景區(qū)之間互送客源、信息共享；推進(jìn)雙方旅游網(wǎng)站互聯(lián)互通；組織定期或不定期互訪，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。
“景區(qū)考慮選擇聯(lián)合營銷對(duì)象的時(shí)候，都不要帶著‘一廂情愿’的態(tài)度。”謝伏說，“聯(lián)動(dòng)合作過程中誠意是首要的，聯(lián)動(dòng)景區(qū)之間應(yīng)該本著互利共贏的態(tài)度，互幫互帶。”
郭美芳也坦言，“聯(lián)動(dòng)營銷中，利益分?jǐn)偸且粋€(gè)敏感的話題。我們正在考慮建立共同基金，以避免不必要的紛爭。”
郭美芳堅(jiān)持認(rèn)為，聯(lián)動(dòng)景區(qū)之間一定要有良好的溝通和相互的支持。
而眼下，春節(jié)將至，各大景區(qū)必然會(huì)迎來旅游的高峰時(shí)段，有了聯(lián)動(dòng)營銷的成功嘗試，紅崖山生態(tài)旅游度假區(qū)也信心十足地做好了應(yīng)對(duì)，劉江波介紹說，今年，紅崖山景區(qū)聯(lián)合西柏坡溫泉滑雪場(chǎng)景區(qū)推出了“冷熱混搭”的項(xiàng)目。
“溫泉游、滑雪是游客最熱衷的春節(jié)新時(shí)尚活動(dòng)，我們景區(qū)的溫泉與西柏坡景區(qū)的滑雪場(chǎng)已經(jīng)實(shí)施聯(lián)動(dòng)，打算讓游客在-10℃的冷‘酷’中尋求30℃的‘烤’驗(yàn)。”劉江波認(rèn)真舉例講解著其聯(lián)動(dòng)營銷。“今年我們專門推出了‘溫泉嬉雪嘉年華’，使溫泉康體旅游與冰雪旅游結(jié)合，讓游客在假期實(shí)現(xiàn)‘冰’與‘火’的完美結(jié)合。”
據(jù)統(tǒng)計(jì)，今年元旦小長假，紅崖山共接待游客2萬人次，實(shí)現(xiàn)旅游收入350萬元，與去年同期相比增幅較大，而這些游客中，絕大多數(shù)都是聯(lián)動(dòng)合作景區(qū)共享的客源。摸索合作模式拓展客源市場(chǎng)
紅崖山旅游度假景區(qū)位于河北省石家莊平山縣，該項(xiàng)目是河北紅崖山旅游開發(fā)有限公司為推動(dòng)景區(qū)營銷投資32億元新建的旅游項(xiàng)目。
近幾年來，該景區(qū)通過與黑河北大荒農(nóng)場(chǎng)、威海漁家、騰沖山茶園區(qū)等景區(qū)實(shí)施聯(lián)動(dòng)營銷，實(shí)現(xiàn)了較快發(fā)展。
而提起聯(lián)動(dòng)營銷的背景，河北紅崖山旅游開發(fā)有限公司總經(jīng)理謝伏介紹，該景區(qū)有農(nóng)家客棧、溫泉、小吃街、寺院等豐富旅游資源，如天桂山、淴淴水、西柏坡滑雪場(chǎng)、騰龍山等。
“但聯(lián)動(dòng)營銷之前，紅崖山的客源卻只局限在京津冀晉傳統(tǒng)客源市場(chǎng)，客源范圍窄，且單打獨(dú)斗，競(jìng)爭力不強(qiáng)，優(yōu)勢(shì)不夠突出。”謝伏回憶說。
如何把優(yōu)越的資源推出去，將更多的游客引進(jìn)來，一直是謝伏思考的問題。
在新媒體、自媒體時(shí)代，在旅游活動(dòng)已成為人們生活形態(tài)的時(shí)代，品牌聯(lián)動(dòng)、聯(lián)合營銷已經(jīng)成為旅游界的必然趨勢(shì)。在紅崖山生態(tài)旅游度假區(qū)管理團(tuán)隊(duì)意識(shí)到這個(gè)問題后，他們開始抱著試一試的態(tài)度，嘗試與全國一些旅游景區(qū)實(shí)施聯(lián)動(dòng)營銷。
“成立初衷很明確，就是把能產(chǎn)生共鳴的景區(qū)組織起來，解決客源少和營銷成本高的問題，重點(diǎn)讓大家資源共享。”河北紅崖山旅游開發(fā)有限公司營銷中心經(jīng)理劉江波介紹說。
實(shí)際上，聯(lián)動(dòng)景區(qū)之間合作模式以及聯(lián)動(dòng)營銷內(nèi)容對(duì)于合作的景區(qū)之間來講也是必須考慮的。
“就目前而言，我們與合作景區(qū)的聯(lián)動(dòng)營銷模式包含品牌推廣合作和消費(fèi)聯(lián)動(dòng)兩種。”河北紅崖山旅游開發(fā)有限公司郭美芳介紹說，“品牌推廣中我們聯(lián)動(dòng)景區(qū)之間會(huì)制作統(tǒng)一的品牌推廣內(nèi)容，促銷方面，我們會(huì)采取聯(lián)票等方法。”
“去年我們成立了紅崖山聯(lián)盟基地，只要是在聯(lián)盟內(nèi)合作營銷的景區(qū)，都能享有客源交換免費(fèi)等額會(huì)員交流、公司分紅、基金返利等便利。”劉江波補(bǔ)充說。
“游客可以在聯(lián)盟內(nèi)的任何景區(qū)間免費(fèi)往返，這是我們聯(lián)盟營銷的最大優(yōu)勢(shì)之一，比如一個(gè)在紅崖山景區(qū)度假的游客，只要在買斷的度假時(shí)間段以內(nèi)，便可以享受到任意聯(lián)盟景區(qū)交換度假，而這些費(fèi)用全部由我們聯(lián)盟景區(qū)共同承擔(dān)，這便是我們的客源交換免費(fèi)。”
據(jù)了解，在聯(lián)動(dòng)營銷模式下，紅崖山生態(tài)旅游度假區(qū)還推出了訂制旅行、專題游等。如，成立的紅崖山養(yǎng)老基地聯(lián)盟，合作景區(qū)推出了四季線路，使老年人在春夏秋冬四季都能休閑，包含了在紅崖山溫泉療養(yǎng)、在騰沖健步登山、在華嚴(yán)寺禪修養(yǎng)生、到北大荒農(nóng)業(yè)采摘等活動(dòng)。
劉江波說，京津冀一體化的政策以及高鐵、飛機(jī)等交通方式的改善給紅崖山生態(tài)旅游度假區(qū)的聯(lián)動(dòng)營銷提供了契機(jī)。
突出差異化避免同質(zhì)化
“我想任何游客，都不會(huì)希望自己旅游行程中的多個(gè)景區(qū)資源同質(zhì)性太強(qiáng)。”河北紅崖山旅游開發(fā)有限公司楊少波坦言，“所以，一方面我們要避免聯(lián)動(dòng)景區(qū)的同質(zhì)化，同時(shí)我們更會(huì)關(guān)注相互之間的差異。”
據(jù)了解，與紅崖山生態(tài)旅游度假區(qū)聯(lián)動(dòng)的景區(qū)中，不乏溫泉景區(qū)，“但是，我們互不競(jìng)爭，各自都會(huì)在特色上做文章。”劉江波說，“如騰沖的溫泉以喀斯特溶洞溫泉為特色，做得有聲有色，突出了野趣、參與性和娛樂性；而我們的白鹿溫泉以文化體驗(yàn)、水上娛樂為主。”
據(jù)了解，紅崖山生態(tài)旅游度假區(qū)在聯(lián)動(dòng)營銷中也會(huì)考慮游客群體是否一致或者有交集。“游客的年齡、旅游目的、文化水平等，我們都會(huì)考慮，我們會(huì)與各個(gè)聯(lián)動(dòng)的景區(qū)達(dá)成一致和共識(shí)。”謝伏強(qiáng)調(diào)，“例如一些景區(qū)適合團(tuán)隊(duì)客人來游覽觀光，而另一些聯(lián)動(dòng)景區(qū)卻以自駕和自助的游客為主，這種情況下，我們就不會(huì)刻意去分享或者推送客源。”
不同區(qū)域之間的景區(qū)進(jìn)行資源共享，必然會(huì)遇到交通的問題，而紅崖山生態(tài)旅游度假區(qū)也考慮到了這種情況，“我個(gè)人認(rèn)為，聯(lián)合營銷的景區(qū)之間最好是有路況較好的公路、高速公路、鐵路，景區(qū)之間有較多的公共交通工具，并且價(jià)格上要處于旅游者消費(fèi)承受能力之內(nèi)。”劉江波說。
除了交通方面的消費(fèi)承受能力，“消費(fèi)水平的總量也是一個(gè)值得考慮的問題。”郭美芳提到。紅崖山生態(tài)旅游度假區(qū)在景區(qū)聯(lián)動(dòng)營銷中往往還會(huì)考慮營銷伙伴的數(shù)量，“在聯(lián)合營銷的伙伴數(shù)量選擇上，不要求數(shù)量多。因?yàn)橛慰偷南M(fèi)能力是有限的，過多數(shù)量的景區(qū)，意味著過多的支出，可能超出游客的消費(fèi)水平。”
建立合作基金保障多方利益
劉江波介紹，紅崖山生態(tài)旅游度假區(qū)與聯(lián)動(dòng)景區(qū)簽署了一系列協(xié)議，今后將建立合作交流聯(lián)動(dòng)機(jī)制共同推動(dòng)景區(qū)之間的合作共贏。
據(jù)了解，紅崖山生態(tài)旅游度假區(qū)與聯(lián)動(dòng)景區(qū)簽署的協(xié)議中提出，在市場(chǎng)互動(dòng)、監(jiān)督協(xié)作方面展開合作，包括相互支持對(duì)方舉辦的旅游宣傳推廣活動(dòng)；積極推進(jìn)景區(qū)之間互送客源、信息共享；推進(jìn)雙方旅游網(wǎng)站互聯(lián)互通；組織定期或不定期互訪，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。
“景區(qū)考慮選擇聯(lián)合營銷對(duì)象的時(shí)候，都不要帶著‘一廂情愿’的態(tài)度。”謝伏說，“聯(lián)動(dòng)合作過程中誠意是首要的，聯(lián)動(dòng)景區(qū)之間應(yīng)該本著互利共贏的態(tài)度，互幫互帶。”
郭美芳也坦言，“聯(lián)動(dòng)營銷中，利益分?jǐn)偸且粋€(gè)敏感的話題。我們正在考慮建立共同基金，以避免不必要的紛爭。”
郭美芳堅(jiān)持認(rèn)為，聯(lián)動(dòng)景區(qū)之間一定要有良好的溝通和相互的支持。
而眼下，春節(jié)將至，各大景區(qū)必然會(huì)迎來旅游的高峰時(shí)段，有了聯(lián)動(dòng)營銷的成功嘗試，紅崖山生態(tài)旅游度假區(qū)也信心十足地做好了應(yīng)對(duì)，劉江波介紹說，今年，紅崖山景區(qū)聯(lián)合西柏坡溫泉滑雪場(chǎng)景區(qū)推出了“冷熱混搭”的項(xiàng)目。
“溫泉游、滑雪是游客最熱衷的春節(jié)新時(shí)尚活動(dòng)，我們景區(qū)的溫泉與西柏坡景區(qū)的滑雪場(chǎng)已經(jīng)實(shí)施聯(lián)動(dòng)，打算讓游客在-10℃的冷‘酷’中尋求30℃的‘烤’驗(yàn)。”劉江波認(rèn)真舉例講解著其聯(lián)動(dòng)營銷。“今年我們專門推出了‘溫泉嬉雪嘉年華’，使溫泉康體旅游與冰雪旅游結(jié)合，讓游客在假期實(shí)現(xiàn)‘冰’與‘火’的完美結(jié)合。”
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